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The heat is on bei booking.com und den Hotels…

The heat is on...

Es sind gefühlte 40 Grad im Schatten und auch die Emotionen beim Thema booking.com, AGB’s und Ratenparität kochen hoch.  Wie hat schon Kevin O’Leary gesagt:

Business is war. I go out there, I want to kill the competitors. I want to make their lives miserable. I want to steal their market share. I want them to fear me and I want everyone on my team thinking we’re going to win.

Krass, aber so einfach ist das und alle, die jetzt vielleicht nervös werden, denen empfehle ich »Die Kunst des Krieges«.  Es veranschaulicht, wie man Initiative ergreifen und den Feind bekämpfen kann – jeden Feind. Die Einsichten, die der chinesische Philosoph und General Sun Tsu bereits vor 2500 Jahren niederschrieb, haben bis heute nicht von ihrer Aktualität verloren.

Jeder sollte sich auch noch einmal meinen Blogbeitrag vom 26. März 2015 durchlesen.  Dieser hat nichts an Aktualität eingebüsst und schaut man sich auch noch den Beitrag aus dem Manager Magazin an, dann war es doch absehbar, wo die Reise hingeht.  Die Ratenparität fällt und für alle, die nicht wirklich im Thema sind, wird es fürchterlich enden.  Die Preise werden sinken und die Distributionskosten steigen.  Eine Frage, die ich mir als Privathotel stellen muss ist doch, ob ich wirklich in diesen Krieg der Online-Distribution ziehen will oder ob ich mich nicht einfach nur um mein Hotel kümmere und die Profis den Rest machen lasse.

In der Hotellerie sourcen wir mittlerweile alles aus, das Essen ist Convience und wird in den seltesten Fällen frisch im Hotel gekocht,  Housekeeping, Personalentwicklung und Training, Buchhaltung, Call-Center, etc…, alles outgesourct und mit Hotelprotect wird sogar die Rechtsberatung outgesourct. Nur bei der Onlinedistribution, da hört es bei uns auf? Warum? Ich habe keine Ahnung… Persönlich glaube ich, dass ein einzelnes Hotels sich den Stress einer eigenen Website, einer eigenen Onlinemarketing-Strategie, der Kontrolle ob PCI Compliance, Datenschutz, AGB’s, etc… einwandfrei umgesetzt werden nicht mehr geben sollte.

Und sind wir doch einmal ehrlich, wenn man wollte, dann könnte man an Hand der o.a. Themen fast 80% der Hotels in Deutschland abmahnen und dicht machen.  Kaum ein Hotel arbeitet in diesem Themen wirklich einwandfrei und da ist es egal, ob es ein Kettenhotel, ein Hotel einer großen Marke oder ein Privathotel ist.  So lange, um nur einmal ein Beispiel zu nennen, in unseren Reservierungsabteilungen in Deutschland Faxe von Kreditkarten zur Sicherheit für die Buchung verlangt werden, wird das auch immer so sein.

Interessant ist doch, ob wirklich einmal jemand eine ehrliche Vollkostenrechnung gemacht hat, denn dann würde man m.E. leicht feststellen, dass es günstiger geht, wenn ich mich als Hotelier auf das konzentriere was ich kann: Gastgeber sein und meinen Gästen gemeinsam mit meinen motivierten Teams, ein individuelles Erlebnis beschere.  Das Onlinemarketing und die Distribution, dass ist schon lange nicht mehr die Kernkompetenz der Hotellerie, das machen andere und das wird auch nicht wieder zurückgedreht.

Sorry to say, aber als nächstes werden diese kleinen Marketingkooperationen verschwinden, die ohnehin keine Durchschlagskraft haben, denn die Marke, die spielt auf Plattformen wie booking.com nur noch eine untergeordnete Rolle.  Es geht um Lage, Preis und authentisch Reviews.  Letzteres bekomme ich aber nur, wenn ich ein guter Gastgeber bin.  Macht Sinn? The heat is on bei booking.com und den Hotels. Ich bin gespannt wie es weitergeht…

Image Source: infomatique via Flickr / Creative Commons

Es ist Zeit, die Spielregeln zu verändern!

Ich wundere mich eigentlich, dass das Thema hier noch nicht angesprochen wurde, daher nehme ich es noch einmal auf. Seit Jahren beschwert sich die Hotellerie – wenn es denn die Hotellerie überhaupt noch gibt – dass sie nicht mehr Herr über ihre eigenen Preise und Verfügbarkeiten sind. Die meisten Hotels wissen nicht einmal mehr, wo überall ihre Zimmer zu welchem Preis angeboten werden. Je mehr Anbieter, denen ich Kommissionen oder Provisionen zahle, mein Hotel anbieten und auch gezielt Werbung dafür machen (speziell bei Google), umso mehr finanziere ich als Hotel meine eigene Bedeutungslosigkeit im Netz. Das Ziel des Direktvertriebs hat jeder immer vor Augen und doch gibt es ein Phänomen, dass die meisten Hotels auf jedes neue Businessmodell sofort anspringen und da mitmachen müssen. Businessmodelle, deren nachhaltige Finanzierung und Strategie überhaupt nicht geklärt ist und die am Ende nur Geld mit, aber nicht für die Hotels verdienen wollen.

Seien wir einmal ehrlich: Ohne die Verfügbarkeit eines Hotels ist das jeweilige Portal, die jeweilige App schnell uninteressant. Nichts destotrotz tauchen immer neue Vertriebswege auf, die die Hotellerie als Heilsbringer mit offenen Armen empfängt, nur um sich endlich einmal aus dem vermeintlichen Würgegriff von HRS, Booking etc. zu befreien. Am Ende kommt das Hotel vom Regen in die Traufe, denn je mehr Portale auf dem Markt kommen, um so härter wird auch der Wettbewerb unter den Portalen. Es ist heute im Netz nicht mehr nur ein Wettbewerb zwischen Hotels, sondern auch zwischen Hotels und Portalen, sowie Portalen und Portalen (was aber eigentlich nicht wirklich neu ist). Überleben kann nur derjenige, der genug Geld hat. Und Geld verdient man über Provisionen. Provisionen kriegt man von Hotels und die zahlen gerne, damit sich das Portal im Wettbewerb gegen das Hotel oder andere Portale behaupten kann. Dass die Hotels da mitspielen, ist doch einfach nur noch pervers. Vor allem – und jetzt komme ich zu dem Thema vom Anfang – wenn man sich überlegt, welche Start-ups in der Vergangenheit für Aufregung gesorgt haben und wo die jetzt sind:

1. Bet and Sleep

Der Nutzer gibt in der Suchanfrage Ort, Kategorie und Wunschpreis an. Die Seite errechnet die Wahrscheinlichkeit, zu diesen Konditionen ein Zimmer zu finden. 100.000 Euro über „Seedmatch“ eingesammelt und gleich wieder Hotels bekommen, die da mitmachen. Jetzt sind sie wieder weg, gescheitert, weil sie keine Anschlussfinanzierung bekommen und die Provisionen am Ende doch nicht gereicht haben.

2. Hipaway

Die sind toll gestartet, als „Opque-Modell“ (was in Deutschland noch nie funktioniert hat). Das Portal funktioniert so: Hotels verkaufen ihre Überkapazitäten bis zu 50 Prozent unter Listenpreis, was sie eigentlich nicht dürfen.

3. BookitNow

…ist als Last-Minute-App gestartet, viele Hotels haben mitgemacht. Und jetzt?

Was will ich damit sagen, was soll uns das zeigen? Wir als Hotels haben es in der Hand, wo unsere Raten und Verfügbarkeiten hingehen. Es hat keinen Sinn, noch einen weiteren Player groß zu machen. Davon haben wir schon einige und die sind aus dem Markt nicht mehr wegzudenken. Aber warum muss ich denn jedem neuen Businessmodell gleich meine Raten und Verfügbarkeiten geben? Kaum eines der Portale wird langfristig überleben können, die haben einfach kein Geld und verdienen auch kein Geld. Der Aufwand für IT und Onlinemarketing ist so immens groß, dass die keine Chance haben und ich finde, auch keine Chance bekommen sollten.

So wie es aussieht, fällt bald die Ratenparität und dann muss sich jeder entscheiden, wie er vorgeht. Aber warum denn nicht für ein Stadthotel eine eigene Mobile-Exclusive Rate schalten, die ab 18 Uhr die günstigste Rate ist und nur über meine Homepage und über mobile Kanäle gebucht werden kann? Warum auf allen Portalen präsent sein und warum nicht nur über ausgewählte oder sogar nur wenige? Den Vertrieb selbst in die Hand nehmen! Das ist nur ein Beispiel! Für und wieder sollte sich jeder in einer eigenen individuellen Strategie überlegen, für die Distribution und das Onlinemarketing gibt es keine Blaupause. Das kann man nicht kopieren, muss man selbst machen.

Der Markt ist schwieriger denn je zu verstehen, aber ich glaube ganz sicher, dass es heute einfacher ist, erfolgreicher im Netz zu sein. Es ist natürlich einfach, sich auf andere zu verlassen. Dabei darf ich mich aber nicht nicht wundern, das die anderen irgendwann weiter und besser sind als ich. Jetzt ist es an der Zeit, die Spielregeln zu verändern. Die Hotels haben Raten und Verfügbarkeiten, die Hotels liefern einen guten Service. Jeder kann diese Chance nutzen und ein paar Tipps und Tricks zeigen wir beim Deutschen Hotelkongress 2014 in der Onlinesession.

Daumen runter, Booking.com!

Immer mehr Hoteliers in Deutschland sind verärgert über das „gekaufte Ranking“ beim Onlinebuchungsportal Booking.com. Gegen Zahlung von erhöhten Provisionen konnten sich Hotels dort ein besseres Ranking nach Gästebeliebtheit erkaufen. Eine einstweilige Verfügung des Landgerichts Berlin hat dies zwar zunächst untersagt, ändert aber nichts an der Situation. Denn die Darstellung der Rankings ist im Prinzip noch das Gleiche, nur die Beschreibung des Ganzen bei Booking.com ist eine andere. Dennoch sind die Hoteliers dadurch jetzt hoffentlich aufgeschreckt worden.

Denn es ist doch so: Mittlerweile ist Booking.com mit einem Marktanteil von 23 Prozent auf Platz 2 gelandet (Stand 2010). Den Ausbau des Marktanteils dieses Onlinebuchungsportals finanzieren wir, die Hotels, mit Provisionen. Jedoch zahlt dabei nicht jedes Hotel zwölf Prozent Kommission. In Bremen ist es zum Beispiel so, dass es 21 Einrichtungen gibt, die dort einen sogenannten preferred Status haben und erhöhte Kommission zahlen. Die kann man auch noch tagesaktuell variieren, um sein Ranking gegenüber den Mitbewerbern zu verbessern. Das wird durch das Symbol „Daumen nach oben“ in der Trefferliste neben dem Hotelnamen gekennzeichnet. Die Frage ist doch, was passiert durch den Daumen nach oben, der ein besseres Ranking verspricht?

1) Die Hotels schrauben sich gegeneinander mit der Kommission hoch und erzielen bei gleichbleibenden Durchschnittsraten weniger Profit.
2) Mit den Provisionen/Kommissionen erkauft sich Booking.com aktuell die Top-Plätze im Bereich SEM und gibt so viel Geld dafür aus, wie es sich kein einzelnes Hotel bzw. nicht einmal eine Hotelkette/-gruppe leisten kann.
3) Die Hotels finanzieren also damit den Ausbau des Marktanteils von Booking.com und zusätzlich finanzieren sie ihre Affiliate-Partner damit, was wiederum ihr Volumen erhöht.

Wenn also immer mehr Geld in die Provisionen/Kommissionen fließt, um den Buchungskanälen zu erlauben, ihre Marktmacht auszuspielen, haben die Hotels bald kein Geld mehr, um zu arbeiten. Ich habe schon vor mehr als zwölf Monaten an die Bremer Hotellerie appelliert – für eine einheitliche Kommission von 12 Prozent bei Booking.com für alle Hotels. Leider ist das damals nicht beachtet worden und verpuffte offenbar aus Unwissenheit oder weil die wirtschaftliche Lage der Hotels in Bremen noch gut war im Nirvana. Dabei hätten wir dann alle dieselben Voraussetzungen und würden am Ende Geld sparen. Geld, das in die Instandhaltung unserer Häuser, Renovierungsarbeiten, Aus- und Fortbildung der Mitarbeiter etc. investiert werden kann.

Ganz klar: Daumen runter bei Booking.com für alle Hotels in Bremen – Daumen hoch für mehr Netto aus den verkauften Raten für die Hotellerie. Wir sollten alle gemeinsam an einem Strang ziehen – für ein faires Ranking ohne Daumen und erhöhte Provisionen?

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