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Es ist Zeit, die Spielregeln zu verändern!

Ich wundere mich eigentlich, dass das Thema hier noch nicht angesprochen wurde, daher nehme ich es noch einmal auf. Seit Jahren beschwert sich die Hotellerie – wenn es denn die Hotellerie überhaupt noch gibt – dass sie nicht mehr Herr über ihre eigenen Preise und Verfügbarkeiten sind. Die meisten Hotels wissen nicht einmal mehr, wo überall ihre Zimmer zu welchem Preis angeboten werden. Je mehr Anbieter, denen ich Kommissionen oder Provisionen zahle, mein Hotel anbieten und auch gezielt Werbung dafür machen (speziell bei Google), umso mehr finanziere ich als Hotel meine eigene Bedeutungslosigkeit im Netz. Das Ziel des Direktvertriebs hat jeder immer vor Augen und doch gibt es ein Phänomen, dass die meisten Hotels auf jedes neue Businessmodell sofort anspringen und da mitmachen müssen. Businessmodelle, deren nachhaltige Finanzierung und Strategie überhaupt nicht geklärt ist und die am Ende nur Geld mit, aber nicht für die Hotels verdienen wollen.

Seien wir einmal ehrlich: Ohne die Verfügbarkeit eines Hotels ist das jeweilige Portal, die jeweilige App schnell uninteressant. Nichts destotrotz tauchen immer neue Vertriebswege auf, die die Hotellerie als Heilsbringer mit offenen Armen empfängt, nur um sich endlich einmal aus dem vermeintlichen Würgegriff von HRS, Booking etc. zu befreien. Am Ende kommt das Hotel vom Regen in die Traufe, denn je mehr Portale auf dem Markt kommen, um so härter wird auch der Wettbewerb unter den Portalen. Es ist heute im Netz nicht mehr nur ein Wettbewerb zwischen Hotels, sondern auch zwischen Hotels und Portalen, sowie Portalen und Portalen (was aber eigentlich nicht wirklich neu ist). Überleben kann nur derjenige, der genug Geld hat. Und Geld verdient man über Provisionen. Provisionen kriegt man von Hotels und die zahlen gerne, damit sich das Portal im Wettbewerb gegen das Hotel oder andere Portale behaupten kann. Dass die Hotels da mitspielen, ist doch einfach nur noch pervers. Vor allem – und jetzt komme ich zu dem Thema vom Anfang – wenn man sich überlegt, welche Start-ups in der Vergangenheit für Aufregung gesorgt haben und wo die jetzt sind:

1. Bet and Sleep

Der Nutzer gibt in der Suchanfrage Ort, Kategorie und Wunschpreis an. Die Seite errechnet die Wahrscheinlichkeit, zu diesen Konditionen ein Zimmer zu finden. 100.000 Euro über „Seedmatch“ eingesammelt und gleich wieder Hotels bekommen, die da mitmachen. Jetzt sind sie wieder weg, gescheitert, weil sie keine Anschlussfinanzierung bekommen und die Provisionen am Ende doch nicht gereicht haben.

2. Hipaway

Die sind toll gestartet, als „Opque-Modell“ (was in Deutschland noch nie funktioniert hat). Das Portal funktioniert so: Hotels verkaufen ihre Überkapazitäten bis zu 50 Prozent unter Listenpreis, was sie eigentlich nicht dürfen.

3. BookitNow

…ist als Last-Minute-App gestartet, viele Hotels haben mitgemacht. Und jetzt?

Was will ich damit sagen, was soll uns das zeigen? Wir als Hotels haben es in der Hand, wo unsere Raten und Verfügbarkeiten hingehen. Es hat keinen Sinn, noch einen weiteren Player groß zu machen. Davon haben wir schon einige und die sind aus dem Markt nicht mehr wegzudenken. Aber warum muss ich denn jedem neuen Businessmodell gleich meine Raten und Verfügbarkeiten geben? Kaum eines der Portale wird langfristig überleben können, die haben einfach kein Geld und verdienen auch kein Geld. Der Aufwand für IT und Onlinemarketing ist so immens groß, dass die keine Chance haben und ich finde, auch keine Chance bekommen sollten.

So wie es aussieht, fällt bald die Ratenparität und dann muss sich jeder entscheiden, wie er vorgeht. Aber warum denn nicht für ein Stadthotel eine eigene Mobile-Exclusive Rate schalten, die ab 18 Uhr die günstigste Rate ist und nur über meine Homepage und über mobile Kanäle gebucht werden kann? Warum auf allen Portalen präsent sein und warum nicht nur über ausgewählte oder sogar nur wenige? Den Vertrieb selbst in die Hand nehmen! Das ist nur ein Beispiel! Für und wieder sollte sich jeder in einer eigenen individuellen Strategie überlegen, für die Distribution und das Onlinemarketing gibt es keine Blaupause. Das kann man nicht kopieren, muss man selbst machen.

Der Markt ist schwieriger denn je zu verstehen, aber ich glaube ganz sicher, dass es heute einfacher ist, erfolgreicher im Netz zu sein. Es ist natürlich einfach, sich auf andere zu verlassen. Dabei darf ich mich aber nicht nicht wundern, das die anderen irgendwann weiter und besser sind als ich. Jetzt ist es an der Zeit, die Spielregeln zu verändern. Die Hotels haben Raten und Verfügbarkeiten, die Hotels liefern einen guten Service. Jeder kann diese Chance nutzen und ein paar Tipps und Tricks zeigen wir beim Deutschen Hotelkongress 2014 in der Onlinesession.

Hotel-Rebell – leider nur offline!

Als ich am vergangenen Dienstag nach München zur ExpoReal gefahren bin, hatte ich ein wenig Zeit, in Ruhe Zeitungen zu lesen. Auf der Titelseite des Hamburger Abendblatt sprang mir auch gleich ein Artikel entgegen: Elysée-Chef Eugen Block greift Hotelportale an! Weiter, auf Seite 21, der Titelseite des Wirtschaftsteils: Der Hamburger Hotel-Rebell. Interessanterweise hatte ich das Thema schon auf meiner Facebook-Fanpage diskutiert und viele waren da einer Meinung.

Ehrlich gesagt: Ich ziehe den Hut vor der unternehmerischen Leistung dieses Mannes und vor dem, was er aufgebaut hat. Ich ziehe auch den Hut vor der Pressepräsenz, die er sich durch dieses Thema verschafft hat. Zumindest ist er in aller Munde und sein Hotel gleich mit, eine tolle Eigen-PR.  Nicht mehr, aber auch nicht weniger (hoffe ich zumindest). Denn inhaltlich kann und darf diese Aktion kein Vorbild für die Hotellerie sein und schon gar nicht zur Nachahmung verleiten. Zu Risiken und Nebenwirkungen sollte nämlich wirklich ein Distributionsprofi gefragt werden. Alleine die Anzeigenkampagne aus dem Hause war aus Gesichtspunkten der Onlinedistribution nicht von der Qualität, wie die Steaks in den Block-Häusern. Einen QR-Code in eine Anzeige einbinden, der dann auf eine Seite leitet, die nicht mobilfähig ist? Das ist herausgeschmissenes Geld (wobei ich einmal in Frage stelle, wie werthaltig ein QR-Code überhaupt noch ist. In meinen Augen total überschätzt, aber das ist ein anderes Thema).

Aber genau da liegt der Hase im Pfeffer begraben. Mit Hotel-Rebell hat das nichts zu tun, eher zeigt es ganz deutlich, dass hier einfach das Geschäft der Onlinedistribution, bzw. des Onlinemarketings nicht mehr verstanden wird. Vor allem wird auch nicht verstanden, wie die OTA’s heute arbeiten und dass es wirklich harte und kontinuierliche Arbeit ist, um im Internet erfolgreich zu sein. Dieser Aufwand kostet Geld und zwar nicht wenig. Als Hotelier habe ich heute die Wahl, zu entscheiden: Lasse ich ein OTA die Vermarktung im Internet für mich machen oder mache ich es selbst?  Natürlich geht es nicht nur um „Entweder-Oder, sondern auch um „Sowohl-Als auch“. Als Hotel ist es entscheidend, dass ich meine „Cost-of-doing-business“ genau analysiere und den für mich besten Weg mit den kostengünstigsten Vertriebskosten herausfinde. Das ist heute nicht mehr so einfach, spielen doch viele Faktoren eine Rolle.

Wenn ich es selbst mache, dann reicht es aber nicht, dass ich wie im Artikel beschrieben einfach mal zehn Millionen in neue Zimmer investiere. Sondern dann muss ich auch in meine IT-Struktur, meine Website, etc. investieren. Davon wollen die meisten Hoteliers heute aber nichts hören. Schlicht und einfach, weil sie sich nicht mehr auskennen. Ein Blick auf die offenen Stellen von booking.com hilft da vielleicht ein wenig, aber ich bin mir sicher, dass die wenigsten Hoteliers etwas mit den Jobtiteln oder auch Stellenbeschreibungen anfangen können.

So leid es mir tut, neben „Lage, Lage, Lage“ ist heute auch die IT eines Hotels maßgeblich dafür verantwortlich, ob es am Markt erfolgreich ist oder nicht. Natürlich sind wir immer noch ein „Peoples Business“ und arbeiten mit Menschen für Menschen, nur alle Freundlichkeit und Servicebereitschaft hilft nicht weiter, wenn es keiner mitbekommt, bzw. eine prozessoptimierte Buchung im Internet nicht möglich ist.

Wie gesagt, alles das liefern die OTA’s (aber bitte jetzt nicht falsch verstehen: Ich befürworte nicht unbedingt deren Arbeitsweise und wir probieren auch, mit so wenig wie möglich auszukommen) und wer eine persönliche Beratung will, der geht ins Reisebüro. Aber welcher Weg es auch ist, wie der Kunde zum Hotel findet und das Hotel bucht, es kostet Geld. Eine Provision von 2-4 Prozent zu fordern, kann ein erfahrener Kaufmann wie Eugen Block sicherlich nicht ernst gemeint haben, dass weiß er auch.  Was er wahrscheinlich nicht mehr weiß und wo ihm vielleicht die Erfahrung fehlt, ist die Distribution seines Hotels.

Wir haben uns das aus Interesse angeschaut, auch als Lerneffekt für unser Revenue-Management und Distributionsteam. Herausgekommen ist: Die Hamburger Tourismus Zentrale verkauft häufig günstiger, als das Elysée auf seiner eigenen Seite, auch noch inklusive Frühstück. Dazu füttert das Haus wohl Busveranstalter mit Billigpreisen, die Tour Operator mit 30–50% Discount sind auch gern gesehene Gäste in dem Haus.

Ich könnte das Thema jetzt noch ausweiten und weiter ausholen. Wichtig ist nur, dass die Hoteliers durch solche Artikel jetzt nicht aufgestachelt werden und in Panik verfallen. Mit den Aussagen, die durch Eugen Block zum Thema Onlinevertrieb getroffen werden, verhält es sich ähnlich, wie mit Boris Becker und seinen Frauen. Viele, auch junge und neue Hotels in Deutschland – das wird hier deutlich – haben sich weiterentwickelt und längst andere Prioritäten gesetzt. Eugen Block hingegen ist immer noch der Alte. Wenn er doch nur offen wäre und vielleicht einen Profi aus dem Gebiet in sein Team holen würde, dem er von den zehn Millionen Euro für den Umbau eine Millionen für das Onlinemarketing gibt. Dann bräuchte er weder die Anzeigen schalten, noch genervt sein von den OTA’s. Dann würde er wahrscheinlich ein Paradebeispiel für die Eigenvermarktung eines Privathotels im Netz sein. Das Produkt dazu hat er jedenfalls und sicherlich auch die finanziellen Möglichkeiten.

Wie so eine vernünftige Online-Distribution aussehen kann, ist auch Thema beim Deutschen Hotelkongress Ende Januar 2014 in Berlin. Wer dort mitdiskutieren möchte: Ich werde dort eine Fachkonferenz moderieren. Wir sehen uns dann in der Bundeshauptstadt.

David gegen Goliath: Macht den prizeotel-Blog zum OnlineStar 2013

Vor knapp einem Monat haben wir uns mit unserem Blog www.so-geht-hotel-heute.com beim OnlineStar 2013 Publikumspreis beworben. Hier werden mit viel Liebe, Mühe und persönlichem Einsatz eines jeden prizeotel-Teammitglieds tolle Geschichten über uns und unsere Arbeit im Hotel erzählt. Die Beiträge sind direkt aus unserem Hotelleben, ungefiltert, und sollen einen Blick auch hinter die Kulissen von prizeotel werfen. Sie sollen die ständigen Anstrengungen zeigen, wie wir uns als kleines Start-Up gegen große Ketten und Marken behaupten. Was der Blog aber vor allem zeigen soll: Wir alle haben Spaß an der Arbeit und an dem, was wir machen. Jedes Teammitglied, inklusive der Azubis, gibt hier etwas zum besten und wir freuen uns über jedes Feedback, dass wir auf unseren Blog bekommen – sei es noch so klein.

onlinestarEin großes Feedback haben wir gestern bekommen und sind ehrlich gesagt total aus dem Häuschen, beziehungsweise konnten es gar nicht glauben. Unser Blog hat es tatsächlich in die Hauptwahl des OnlineStar2013 Publikumspreises geschafft. In der Vorwahl wurden im Juni die zehn meistgenannten Websites als Finalisten in den 16 Themen-Kategorien festgelegt. Und – wie gesagt, wir können es immer noch nicht fassen – unser Blog wurde von den Usern in der Kategorie „Bester Corporate Blog“ in die Top10 der beliebtesten deutschen Websites gewählt. Ehrlich gesagt könnte ich jetzt schon wieder einen Schnaps trinken, wo ich das hier schreibe.

Bis zum 28. Juli sind nun alle Internet-Nutzer dazu aufgerufen, aus den zehn Bestplatzierten in in der Kategorie „Bester Corporate Blog“, die Gewinner zu wählen. Hier geht es zur Abstimmung. Die Top3-Sieger jeder Kategorie werden anschließend mit dem OnlineStar 2013 Publikumspreis-Siegel ausgezeichnet. Die Bekanntgabe der Sieger findet Anfang August statt.

Wir haben natürlich schnell einen Blick auf die anderen Nominierten geworfen und gedacht: Vielleicht schaffen wir es ja unter die Top3? Dann mussten wir aber doch schmunzeln. Nominiert sind untert anderem Firmen mit Millionenbudgets wie Daimler, Scout24, Tchibo, TripAdvisor, Frosta, Ritter-Sport und Otto. Für uns ist es also schon jetzt eine große Ehre und wir sagen „DANKE“ an alle die uns gewählt haben. Wir sind stolz, dass wir soweit gekommen und zwischen solchen Firmen nominiert sind. Es macht mich persönlich sehr glücklich, dass wir es mit unserem kleinen Team geschafft haben, diese Anerkennung zu bekommen.

Aber: Man darf ja auch ein wenig träumen und vielleicht hat David (wir) mit Hilfe des Internets mal eine Chance gegen Goliath (die Big Player) und unser Blog schafft es sogar unter die ersten Drei. Wir freuen uns über jede Hilfe. Deswegen direkt noch einmal der Link zur Abstimmung. Übrigens: Wer beim OnlineStar 2013 Publikumspreis seine Lieblingsseiten wählt, nimmt zusätzlich noch an der Verlosung einer Reise nach Dubai im Wert von 2.000 Euro teil. Wenn das kein Grund ist, sich an dem Voting zu beteiligen…

In diesem Sinne noch einmal vielen Dank an alle, die uns gewählt haben und vielleicht noch einmal wählen. Macht den prizeotel-Blog (www.so-geht-hotel-heute.com) zum OnlineStar 2013.

Google, der Hotelfinder und die Anbieter mit viel Kapital im Rücken

Ende Juli 2011 hat Google mit dem Hotelfinder einen neuen Dienst vorgestellt. Wir haben hier im Blog schon umfangreich darüber berichtet. Viele Hotels suchen nun ihr Heil im Google-Hotelfinder und merken aber gar nicht, wie sie mit ihrer hybriden und oftmals unsinnigen Distributionsstrategie ihren eigenen Untergang mitfinanzieren.

Die Erklärung: Die großen Unternehmen ziehen sich auch hier die besten Positionen für die Buchungsmöglichkeiten. Sie haben das Geld dafür. Und wenn das Geld mal knapp werden sollte, dann erhöhen sie halt kurzerhand die Provisionen, um die eigene Stellung zu verbessern. Die Hotellerie zahlt quasi ihren eigenen Untergang. Schaut man sich das bei uns an, dann ist Booking.com der Partner, dem am meisten Provision in den Rachen geschoben wird. Es gibt Hotels in Bremen, die zahlen bis zu 40 Prozent (!!), damit sie ein „preferred Listing“ bei Booking.com bekommen. Das muss mir mal einer erklären, warum Hotels glauben, dass das Sinn macht.

Der Hotelfinder von Google hat uns die Möglichkeit gegeben, dass die Buchungsportale an Bedeutung verlieren könnten. Dafür müssen die Hotels aber ihre eigenen Seiten stärken und nicht dafür Geld aus dem Fenster schmeißen, dass sich die Buchungsportale einen exklusiven Button (siehe Screenshot) erkaufen können. Denn nur, wenn das Haus eine eigene Anbindung hat, wird es auch beim Hotelfinder angezeigt. Und besser noch: Das Haus muss günstigere Raten anbieten, als das Angebot der Buchungsportale. Die gekauften Ads würden dann ins Leere laufen.

Diese Entwicklung ist die konsequente Weiterführung dessen, was ich schon vor über einem Jahr skizziert habe. Liebe Kollegen, investiert eure Energie und euer Geld nicht in andere Seiten und finanziert weiter deren Existenz, sondern kümmert euch um eure eigene Homepage und sichert euch den Platz an der Sonne.

Wie stark umworben doch das Geschäft im Internet und wo man als Hotel überall gelistet ist ? ! ?

Wir analysieren in regelmässigen und unregelmässigen Abständen die Präsenz unseres prizeotel und dessen Content, sowie Fotos im Internet.   Ganz ehrlich, das empfehlen wir jedem Hotelier, es ist unglaublich, auf was man da so alles stößt.  Bei der aktuellen Analyse ist ein Mitarbeiter auf nachfolgenden Link gestossen :

http://www.dertour.de/urlaubsangebote/maritim_hotel_bremen.php

Und zwar, unter der Eingabe „prizeotel“ bei google kommt nachfolgendes Suchergebnis :

wenn man dann den o.a. Link des Suchergebnisses anklickt, kommt nachfolgende Darstellung :

Fragt man dann spaßeshalber einmal ein Datum an, werden sämtliche über DERTOUR buchbare Hotels in Bremen angezeigt, aber eben nicht das prizeotel.  Ist ja auch klar, da wir keine vertragliche Grundlage mehr haben.

Nachfolgend auch dafür ein Screenshot :

Gerade als Einzelhotel sind wir auf den Umsatz, speziell über das Internet angewiesen und finden es natürlich nicht gut, dass wenn man „prizeotel“ eingibt, eine Seite erscheint, auf der mit dem Markennamen „prizeotel“ geworben, das Hotel aber unter einer erweiterten URL mit den Namen „Maritim“ angezeigt wird.  Neben einer Irreführung des Endverbrauchers, resultiert das natürlich auch in Umsatzverlust für das Haus, da ggf. obwohl „prizeotel“ gesucht, ein anderes Hotel gebucht wurde.

Da es wiederum Partner gibt, die sich die Inhalte vom DERTOUR ziehen (Affiliates) sind wir mal gespannt, wo dieser Content noch so auftaucht und wie schnell das DERTOUR auf unseren Hilferuf reagiert, bzw. wie lange die Informationen noch online sind.

Die Moral von der Geschichte : traue nicht allem was im Internet ist und schaue regelmässig nach, wie Dein Hotel dargestellt ist und wer die Daten alles nutzt…es bleibt spannend !

hotelsonair.tv – braucht man das wirklich ?

…und schon wieder eine neue Buchungsplattform für Hotels, hotelsonair.tv, der Clou  : kostet nichts, nur bei vermittelter Reservierung – und, das Hotel wird sogar per Video vorgestellt.  Also, im Klartext, die Hotellerie soll mal wieder ein weiteres Businessmodell, eine weitere Buchungsplattform finanzieren.

Im Grunde nichts anderes, als ein hrs.com, booking.com, hotel.de, expedia.com usw…nur, dass es jetzt auch die Möglichkeit gibt, sich ein Video vom Hotel anzuschauen, oder ?

Da fällt uns immer wieder die Frage unseres Marketing-Prof. von Cornell ein :

„And you know I will ask the boring questions such as: what is your point of difference?“

Bis auf die Videos, die sicherlich demnächst (früher oder später) auch auf den anderen Plattformen zu finden sind, haben wir keinen „point of difference“ feststellen können.  Daher werden wir uns da auch nicht listen, in unseren Augen, nur eine weitere Plattform, die den Kunden verwirrt und von der eigenen Website ablenkt.  Lieber selbst ein cooles Video drehen und die alle Marketingmöglichkeiten etablierter Partner erst einmal ausnutzen, bevor man sich nun auf ein weiteres Portal stürzt.  Für uns daher „Daumen runter“ und „what’s not“ für hotelsonair.tv !