Der Hotelverkauf, wie wir ihn bis dato kannten, neigt sich dem Ende entgegen.

Als ich neulich wieder im Internet etwas gesucht habe, wurde ich auf dieses Bild aufmerksam, das im Grunde sehr gut und einfach die aktuelle Situation widerspiegelt.

Leider ist das bei den meisten Hotels noch nicht angekommen und die Branche hinkt mal wieder ein wenig hinterher. Immer noch gibt es Scharen von rollenden Prospektständern oder Lila-Pause-Hasen-Verteilern (ist ja bald wieder Ostern), die den Ansprechpartnern für Hotelbuchungen mit ihren Anrufen und Besuchen ziemlich auf die Nerven gehen.

Schaut man sich die fragmentierte Hotellandschaft in Deutschland sowie die starke Fluktuation der Hotelverkäufer an (die bei einem Wechsel natürlich losgelöst jeder Vertraulichkeitsvereinbarung Adresskarteien mit nehmen), so kann es sein, dass eine Ansprechpartnerin für Hotelbuchungen gerne einmal 25-50 Kontakte die Woche hat. Natürlich wird auch das Leben der Ansprechpartner nicht einfacher und die Hotelbuchung/der Hoteleinkauf ist vielerorts, gerade bei den mittelständischen Firmen, noch etwas, was zusätzlich zu den anderen Aufgaben erledigt werden muss. Druck kommt also für diese Damen und Herren nicht nur von innen, sondern durch die Hotelverkäufer auch von außen.  Eine denkbar schlechte Vorraussetzung für eine Zusammenarbeit…

Old Sales Model versus New Sales Model

Das diese Entwicklung in der Hotellerie allerdings immer noch nicht angekommen ist, zeigt sich auch in der Weiterbildung. Während es immer noch viele Anmeldungen für den IFH-Certified Hotels Sales Professional gibt (hier früher einmal IFH geprüfter Hotelverkäufer. Das habe ich im Übrigen auch gemacht. Das war 1995… wie die Zeit vergeht) sind es für die Ausbildung zum IFH Certified ecommere Manager eher weniger.

Marco Nussbaum - Diplom

Gott sei Dank gibt es unter anderem die HSMA, die mit Veranstaltungen wie dem Emarketing Day oder dem jetzt am 26. Mai 2014 stattfindenden “Pricing- und Distributionday” (sollte man unbedingt hingehen, denn da gibt es kompaktes Wissen an einem Tag) sich immer wieder um Aufklärung bemüht.

Es nützt aber alles nichts, wenn in den Köpfen der Führungskräfte nicht ankommt, wie wichtig der Bereich e-Commerce für die Hotellerie ist. So lange das nicht passiert, werden OTAs, Metasearcher, etc. .auch weiterhin an der Hotellerie vorbeiziehen.  Das Preisziel für die priceline.com Aktie ist neulich auf US$1.500 angehoben worden und wahrscheinlich werden die das auch erreichen. Es zeigt erneut, wem der Kapitalmarkt das Vertrauen in den Bereich e-Commere und Distribution schenkt. Die Hotellerie ist es nicht, die verteilt weiterhin Lila-Pause-Hasen und wundert sich.

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7 thoughts on “Der Hotelverkauf, wie wir ihn bis dato kannten, neigt sich dem Ende entgegen.”

  1. Lila Hasen sind ja auch billiger (denkt die Hotellerie) und muss endlich anfangen zu lernen, dass es – außer der Hotellerie – wohl keine andere Branche gibt, in der keine Vertriebskosten einkalkuliert werden.
    Ich frage mich immer wieder, warum in keiner Berufs-, Hotelfachschule oder sonstwo den jungen Menschen beigebracht wird, dass in die Hotelkpreise Vertriebskosten von mindestens 15 %, sowie Kreditkartenprovisionen etc. einkalkuliert werden müssen.
    Nur weil Varta-, Michelin- und andere Führer die Hotels früher kostenlos beworben und vermarktet haben?

  2. Ich bin absolut Deiner Meinung.
    Übrigens: In Kooperation mit HSMA / SHMA und weiteren Verbänden ist seit kurzem eine Intiative zu internationalen Standards in der Qualifizierung für Digital Marketing und Revenue Management entstanden. http://www.ecrme.org

    Mit-Macher sind herzlich willkommen!

  3. I couldn’t agree more! „Einkaufen“ ist für viele Menschen ein Erlebnis (Ihr rechtes Bild). Aber von einem Verkäufer etwas verkauft zu bekommen, empfinden wir zunehmend als Belästigung (Ihr linkes Bild). Weltweit werden inzwischen 53% aller Übernachtungen via E-Commerce „eingekauft“ und nur noch 47% traditionell „verkauft“. Jedes Jahr wandern weitere 3-4 Prozentpunkte vom linken zum rechten Bild. Ich habe gerade mal die letzte Million Buchungen in New Generation Hotels ausgewertet: 96% rechtes Bild (E-Commerce), 4% linkes Bild (traditioneller Verkauf). Ehrlicherweise sind OTA, GDS & Metasearch für den E-Commerce sehr wichtig (machen 60% der Buchungen aus), weil sie der Marketing-Kanal für neue Gäste sind. Aber dafür entfallen die traditionellen Vertriebskosten. Und: Tolle Hotelkonzepte schaffen es, dass wiederkehrende Gäste über die direkten Kanäle buchen (40%). Das hält dann auch die Kommissionen in Grenzen.

  4. An Aktualität hat dieser Beitrag offensichtlich nichts eingebüßt, wenn er soeben im hoga um acht Newsletter erschienen ist…:-)

  5. Am Datum , an dem der Bericht verfasst ist sieht man, dass das Thema immernoch aktuell ist, wenn es hoga um 8 heute nochmal bringt.
    Zum Thema:
    Ja, das mag für einfach strukturierte Hotels ohne viel operativen Aufwand , wie prizeotel, Motel One, B+B etc… stimmen. Ansonsten sehe ich es differenzierter ! In vielschichtigen Betrieben mit hohem MICE – Aufkommen oder viel Leisure-Geschäft sind persönliche Kontakte zum „Verkäufer“ immernoch sehr wichtig ! Oft wird durch unprofessionelles Handling mit dem Kunde viel kaputt gemacht. Auch die jüngsten Insolvenzfälle der IT-gestützten MICE – Vermittlungsindustrie zeigen, dass es ohne weiteres nicht funktioniert und das oft Gesprächsbedarf da ist. Und dieser sollte schon professionell geschult funktionieren.
    Herzlichst, Bernd Nieding

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